這周在EdX的online課程上學習社會心理學, 其中一個topic覺得很有意思: persuasion. 很多時候我們都希望自己有更多能力和技巧去説服別人, 同時我們又希望避免輕易被別人説服. 這裡的persuasion可以理解為施加影響力, 我們希望能通過各種方法影響他人從而讓他人接受我們的觀點或是遵從我們的要求行事, 同時我們又要盡力避免不知不覺閒被他人影響從而作出違背自己本心或理性的行爲. 這其中實在有很多心理學方面的知識和應用.

總結一下, 影響persuasion的有六個主要因素, 分別是:

1. reciprocation (回報): 人們都有一個普遍心理就是如果有人為自己做了什麽, 那麽自己也希望能為對方做些事情. 事實上, 如果我們接受了別人的幫助或饋贈而無法做出任何回報, 我們常常會感到不安. 因此, 利用gift就是一個很有效的説服策略, 也許對方只是幫你個小忙或是給你個小禮物, 你就會願意給予高得多的回報. 還有一種談判策略就是利用concession (妥協), 可以在開始提出一個很高的條件, 被拒絕后便降低條件再次請求, 因爲對方覺得你的讓步已經是do him/her a favor, 那麽答應這個請求就容易得多.

2. consistency (一致性): 人們希望自己的言行和思想能夠盡量保持一致, 因此, 如果我們清楚表明自己認同某個觀念或主張, 我們就會盡量使自己的行爲符合那個觀念或主張, 哪怕因此要付出比自己原本可以接受的更多的代價. 典型的例子就是commitment, 如果你做出了一個公開的承諾, 哪怕這個承諾是被誘使做出的, 哪怕事後情況發生了變化, 你還是更有可能按承諾的去做. 我們當然也可以利用這一點來敦促自己, 比如你想要戒煙/減肥/運動, 你可以對周圍人公開表示自己的意願, 這樣你會有更多動力促使自己去完成這個公開的承諾.

3. social validation (社會認同): 社會群體的影響力相信每個人都深有體會, 一個有趣的實驗就是某個人在街上突然擡頭看天空, 然後周圍人個個都開始擡頭看, 雖然天上什麽也沒有. 人類是群居的社會性動物, 我們需要也希望和所処的群體保持一致性, 因此, 當身邊大部分人都認可某件事或者贊同某個主張時, 哪怕這違背了你的個人意願或理性思考, 你也很有可能會服從于peel pressure. 不幸的事, 很多時候, 大多數人未必代表正確.

4. liking (喜愛): 我們更容易接受我們喜歡的或是有好感的人物所提出的請求或主張, 這個人可能是與你有親密關係的家人或朋友, 也可能是一個陌生人. 研究指出, 很多因素會促使我們對並不熟悉的人產生好感並願意被他們説服, 比如attractiveness (吸引力), similarity (相似性), compliment (讚揚)等等. 所以, 廣告上總是用一些俊男美女來吸引我們, 而如果發現某個人跟我們有相似処或者給了我們稱讚, 我們也更有可能因喜歡他們而聽從他們.

5. scarcity (稀缺): 人類在自然選擇進化的過程中天生就對稀缺資源有更高的敏感性並願意付出代價去獲取他們認爲稀缺的物品, 而這一特點就很容易被商家所利用. 回想一下, 一些商鋪是不是總貼著on sale最後幾日的牌子, 網上的一些貨品也常常看到"最後xx件" "limited number"之類的標示, 雖然我們都知道該商品未必真的存貨不足, 但心理總會產生擔憂於是不再考慮迅速把該物品買下, 這就是所謂"飢餓營銷"的策略.

6. authority (權威): 我們一直被教育應當要根據政府, 上級, 或是專家權威的指引行事, 當然大部分情況下這也是符合社會和個人利益的. 有時候, 哪怕是uniform也可以產生同樣的效果, 比如廣告中的人身穿白大褂在實驗室裏介紹某個健康產品, 我們就會產生一種醫學專家在給出信息的印象也就更容易信任該產品. 不過, 當權威要求做某些不符合我們認知的事情甚至是不道德的邪惡的行爲, 我們也有可能因爲服從權威的心理去做. 這時候, 我們會調整自己的理念認爲承擔責任的是發出命令的權威機構而不是自己, 特別是當權威機構為這些行爲賦予某個看似偉大正義的目的時, 我們就更可能願意服從.