有影响力的合作始于用对方的语言讲述你的故事
金融专家、Bank Slate创始人兼福布斯财经理事会成员保罗·戴维斯（Paul Davies）在《福布斯》杂志发表分析文章，直接批评许多金融科技（FinTech）创业者在向银行推介方案时的表现。
戴维斯基于多年来与银行、初创企业和投资人的顾问经验指出，很多推介方案之所以失败，是因为虽然构想华丽，但并未真正触及银行机构的实际需求。
他说：“银行并不渴望听一个鼓舞人心的故事，他们寻找的是能降低成本、增加收入或防止欺诈的可执行解决方案。”他补充说：“仅有热情是不够的，仅有法规遵从性并不能令人信服，只有当需求感与技术能力相结合时才能达成交易。”
真正有影响力的合作关系始于当您用对方的语言讲述您的故事，将您的愿景与他们的痛点联系起来，并提供有效的解决方案，而不是您想象的解决方案时。
故事本身不能“成交”
戴维斯警告，不少创业者倾向讲述充满激情和抱负的愿景叙述，却无法清晰回答“为什么这个产品现在很重要？”他说：“讯息必须结合技术深度与实际场景。”
他说：“许多创始人都犯了一个错误，他们提出的方案在纸面上看起来很棒，但却没有回答银行家心中的问题：这个产品将如何帮助我实现我的四个目标？”即：
- 增加净存款
- 提高非利息收入
- 提升后台操作效率
- 降低欺诈与系统攻击风险
戴维斯强调：“没有人关心你用的是什么云架构、用了什么加密技术，除非这些内容与他们的机构痛点之间建立了清晰的联系。没有实际驱动的技术只会迎来沉默。”
学会从“拒绝”中学习
戴维斯指出，聪明的创始人不会因拒绝而沮丧，而是会聆听拒绝背后的信息。他说：“每一个‘不’背后都有有价值的数据，可能是时机不对、战略不契合，或是定价与预期价值不符。”
他补充说：“如果你无法将拒绝解读为市场反馈，你就会不断被拒绝。”
不要强加你的愿景于银行，而应重新塑造它以贴合对方的痛点、预算和优先事项。
保持“认知谦逊”
戴维斯强调“认知谦逊”是成功关键：“有时候你认为很棒的解决方案对银行来说毫无意义，甚至是障碍。不要强加你的愿景于银行，而应重新塑造它以贴合对方的痛点、预算和优先事项。”
他总结这一点时说：“你的自负越少，被接受的可能性就越高。”
了解你的“客户”到底是谁
戴维斯指出，许多金融科技创始人犯了一个普遍错误：以为自己是在向银行内部的某一个人推销。他说：“你不是在卖一个想法给一个人，而是在向一个复杂系统提供解决方案。”
银行内部的权力结构可能会使即便初步获得批准的项目也无法推进。
他建议使用“影响力地图”工具——一种可视化图表，帮助识别谁掌握决策权，谁具有影响力，谁控制预算，以及谁可能因职位变动而导致项目搁浅。
他强调：“你必须知道谁是你在银行里的‘内部盟友’，如果他离职会发生什么，又有哪些人你必须说服才能推进签约。理解这些关系网的公司不会每次都从零开始。”
仅靠创新是不够的
戴维斯指出，金融科技行业如今已趋于成熟，创新虽重要，但已不是充分条件。他说道：“如今的银行不会轻易上当。他们已经更加清楚自己的能力，不会轻易购买任何带有魔力的产品。”
他还提到：“投资者也变得更加挑剔了。他们希望看到一个能够展示它将如何成长的模型，而不仅仅是它为何与众不同。”
戴维斯在《福布斯》的文章结尾强调：当今的金融科技创始人需要具备战略眼光和创新精神，并掌握引人注目的愿景和一丝不苟的执行之间的平衡。
他说：“真正有影响力的合作就这样开始的：当你用对方的语言讲述你的故事，把你的愿景与对方的痛点连接起来，并提供一个可以执行的解决方案，而不是一个只能想象的梦想。”